コンテンツ販売ガイド
デジタルコンテンツは主にeラーティングなどのデジタル教材で、コンテンツを動画やPDF、塾やスクール、コンサルといったパッケージにして販売する自社商品。
商品コンセプトからコンテンツの作り方、販売からデリバーリー、サポートまでを解説します。
コンテンツ販売って何？
コンテンツ販売とは自分ビジネス。
自分の得意な事や好きな事、スキルや経験を他の人に教える事で収入を得るビジネスモデルです。
ブログやメルマガ、youtubeといった「自分メディア」を持っていると、興味を持つ人が集まります。
メディアに集まった人達に対して、
- ステップアップ
- 体系的な知識
- サポート
等を提供するのがコンテンツ販売。
スキルや経験を販売するという点では、本屋さんにある「実用書」と同じようなものだと考えて間違いありません。
他にたとえるなら、学習塾やヨガ教室といった教える系のビジネス、カルチャーセンターのドローン教室とか、ニッチな海外投資セミナーみたいなものと同じです。
コンテンツ販売をするメリット
コンテンツ販売は自分の好きな事で、他の人の役に立ちながら収入を得られるビジネス。
これだけで十分過ぎるほどチャレンジする価値があります。
毎日眠い目を擦ってイヤイヤ会社に向かう生活を、定年まで過ごすのはツラいですよね。
ネットを使う事で「自分の教室」がカンタンに作れるようになりました。
毎日好きなコトをしながら、好きな時間に好きな人とだけ仕事をする。
そんな人生を送っている人が毎日のように増えています。
個人的には、何の知識も無くイキナリ会社を辞めてチャレンジするのはムチャだと思っていますが、副業としてチャレンジするには十分過ぎるほどの価値があるビジネスだと考えています。
コンテンツ販売のメリット
- 好きなコトを仕事にできる
- 同じ興味を持つ仲間が増える
- 大きな収入を作り出せる
コンテンツ販売のデメリット
- 様々なスキルが必要
- 責任が発生する
コンテンツ販売で収入を得る仕組み
コンテンツ販売は、ザックリと5つのステップに分けることができます。
- 集客
- 関係構築
- 販売
- 決済
- サポート
コンテンツ販売の方法には幾通りものやり方があるので、複雑に感じてしまうかもしれません。
なのですが、重要なのはこの5つの要素だけ。
各パートはそれぞれ専門職の人に外注する事もできますし、自分1人でシンプルなコンテンツ販売フローを作ることも可能です。
自分1人で全て出来る人
コンテンツ販売を1人ですべてできる人は、
「WEBのスキルと経験がある」＋「デジタルマーケティングの知識と経験がある」
人です。
集客からサポートまでを全てひとりでやるのはかなり大変。
純粋に作業量が多くなる事に加えて、WEB周りのさまざまな知識や経験が必要となります。
自分が苦手な部分を他の人に手伝ってもらうなど、パートナーシップ形式でやるのがおすすめです。
たとえば、「コンテンツ販売者」＋「デザインやウェブサイトに強い人」といった具合です。
一部を既存サービスで補う
はじめてのコンテンツ販売では便利なサービスを組み合わせながらやるのが最も一般的なやり方になります。
たとえば、
- 関係構築の部分のメールステップメールやオートメーションを使って配信する
- ランディングページやセールスページをページビルダーを使うって作成する
- 決済サービスと連携できる会員サイトシステムで自動化する
- サポートシステムを使って、複数のスタッフで対応する
といった具合です。
世界中で無数にあるサービスの中から、安価で、便利で、なおかつ信頼できるシステムを探し出すのは大変ですが、使いこなせば1人で数千万円規模のコンテンツ販売もマネジメントする事も十分可能です。
外注する
コンテンツ販売の各ステップでは、それぞれの専門職に外注をすることができます。
販売者の負担を大幅に減らす事ができるのですが、大抵はうまくいきません。
相手の顔が見えないデジタルコンテンツの販売では、市場とニーズに加えて、相手の心理や感情を理解する必要があります。
デジタルマーケッターとして心理や感情を読み取り、理解することはコンテンツ販売では欠かせない要素。
専門職（コンテンツライター、コピーライター、ウェブデザイナー、プログラマー、システムエンジニア、バーチャルアシスタント）はその分野の専門家であって、マーケティングの専門家ではありません。
外注でコンテンツ販売を成功させるには、あくまでもあなたの仕事の範囲を委任するスタンス。
仕事を丸投げすると上手くいきません。
なので、あなたが学習、実践した上でベストな方法を、外注として1ステップずつ委任していきましょう。
1. 集客
コンテンツ販売での集客は、見込み客のメールアドレスを集めることになります。
そのためには、販売する商品に関する
- ブログ
- Youtube
などが集客のステップでやることになります。
自分で集客をする
自分でやる場合にはブログやyoutubeといった自分のメディアをコツコツ作っていきます。
協力をお願いする
また、同じニッチで既にたくさんの見込み客を持っている人に紹介協力をしてもらう方法もあります。
広告で集める
お金で解決する場合には、広告を出してアクセスを集める方法もあります。
とはいえ、はじめてのコンテンツ販売で広告を使うのはおすすめしません。
というのも、どのような切り口で広告を作れば良いかが分からないため反応が取れず、ほとんどの広告費をドブに捨ててしまうことになるのが理由です。
2. 関係構築
コンテンツ販売はネットを介して商品となるコンテンツを販売します。
顔の見えないネットで、知らない人からイキナリ商品を購入することはあまりありません。
言い換えれば、見込み客との信頼関係を構築するステップが必要になります。
信頼関係の構築は具体的には、
- どんな人なのか？
- どんな性格で考え方を持っているのか？
- 何が出来る人なのか？
といった情報を伝えていきます。
つまり、あなた自身を知ってもらうというステップです。
メルマガやSNSに登録をしてもらう
信頼関係の構築には、メルマガやSNSを使います。
メルマガであればフォームからのメールアドレス登録
Youtubeであればチャンネル登録、Twitterであればフォローといった具合です。
そうする事で、少しずつ信頼関係を積み上げていく事ができるようになります。
いまさらメルマガ？
「時代はSNSでしょ？」と思うかもしれませんが、ビジネス用途でも使われているメールはまだまだ現役。
10年後は他のコミュニケーションツールに変わっているかもしれませんが、コンテンツ販売においてはまだまだ数年は間違いなくメルマガは重要です。
メルマガの利点を挙げると、まずプッシュ型のコミュニケーションツールである事。
YoutubeやTwitterなどのSNSは、アプリやサイトを開いて見に行かなければ情報は伝わりません。
つまり、プル型のコミュニケーションツール。
それに対してメールは見込み客のメールボックスにマーケティングメッセージを直接送り込む事が出来るプッシュ型のコミュニケーションツール。
同じような使い方でLINEを利用する事もできるのですが、
- LINE@などに登録させるのはハードルが高い
- ターゲット層がお金が使えない若い層になる
- 1通あたりの送信コストが高すぎる
といったデメリットがあります。
メールでも、「開いてくれない」「読んでくれない」といったデメリットもありますが、送信コストを考えれば販売用途としては圧倒的にメールが有利になります。
自分で関係構築をするには
このステップは、必ず自分でやる必要があります。
見込み客の悩みや問題を一緒になって真剣に考えるスタンスは、たとえ顔が見えないネット上のコミュニケーションであったとしてもちゃんと伝わります。
メルマガやSNS更新を外注する事も可能ですが、効率やテクニックに頼るとほぼ間違いなく、うまくいきません。
3. 販売
実際に商品を販売するには、ランディングページやセールスページが必要になります。
これらのページの目的は、見込み客に対して商品の特徴やメリットをわかりやすく伝えて購入に導くこと。
言い換えるなら、対面営業のようなものです。
最終的に商品を購入してもらう必要があるので、セールスのスキルが必要になります。
デジタルマーケティングの世界では、コピーライターといってセールスページや、セールスメッセージを効果的に伝える専門家もいます。
セールスの経験があれば自分でセールスページやランディングページ自体を作ることもできます。
口語ではなく文語でセールスをクロージングする必要があるので難しく感じてしまうかもしれませんが、基本は同じ。
見込み客の問題解決にしっかりフォーカスをすれば、画面の向こう側の人にもちゃんと伝わります。
自分で販売ページを作るには
セールスページの作成には、高額な費用がかかるWEB制作会社や外注を利用する必要はありません。
Elementor（エレメンター）などのベージビルダーを使う事で比較的簡単に作る事ができます。
また、Elementorには利用できるテンプレートがたくさんあるので、テンプレートの文言を書き換えていくだけでもしっかりとしたページが短時間で作れます。
また、販売ページは頻繁に細かい修正を繰り返す事になるので、自分でサクッとできる方がストレスが溜まりません。
- Elementor（エレメンター）
販売ページの作成を外注するには
時間が無かったり、どうしてもパソコン操作が苦手な場合は、WEB制作会社や外注に依頼する事も出来ます。
費用は数万円から数十万円と幅がありますが、一流のデザインページを作る必要はありません。
デザインよりもオファー（商品として提示するメリットやベネフィット）やメッセージの方がはるかに重要です。
「見込み客の問題を解決できるオファー」＋「そこそこ小綺麗なデザイン」でOK。
商品内容やメッセージは丸投げせず、必ず自分で考え抜く必要があります。
スタートアップは自分でやる
まずはじめは、自分でシンプルなページを作り、売れるオファーやコンセプト、メッセージを作ることをおすすめします。
オファーやコンセプト一つで売れる/売れないがガラッと変わってしまうので、販売をしながら反応を見る「テスト」が必ず必要になるのが理由です。
自分で変更や更新が出来るシンプルなページがあれば、見込み客の反応を見ながらいつでもページを変更することができます。
売れる商品のオファーやコンセプトは経験を積む事で精度は上がりますが、販売する前に100％確信を持つことはできません。
あくまでも、テストを繰り返しながら反応率を上げていくというステップが必要です。
そのためには、ページの修正や変更をする度に費用がかかる外注よりも、自分でテストができる環境を整える方がスマートです。
ある程度商品が売れるようになったら、見栄えの良いデザインのページを作るコトで、さらに反応率を上げるという流れになります。
4. 決済
もしあなたがコンテンツを販売するのが初めてなら、まず最初につまずくのが決済かもしれません。
見込み客を集め、関係を構築し、販売までこぎ着ける事ができたら、お金を受け取る仕組みを作る必要があります。
お金の受け取りというと銀行振り込みが頭に浮かぶかもしれませんが、コンテンツ販売には銀行振り込みはあまり向いていません。
まず、入金確認が平日の日中しか出来ないため、スムースに取引を進める事ができません。
また、振込には確認作業が必要な上に、エラーやさまざまなミスがでてくるため、対応が大変です。
（※銀行振り込みには他にもたくさんデメリットがあるのですが、順番に話をしていきます。）
なので、コンテンツ販売にはクレジットカードでの決済が最も向いている方法になります。
クレジットカードでの決済をするには決済代行会社を利用する必要があります。
とはいえ、個人で利用できる決済代行会社は限られているうえ、クレジットカードの決済システムを導入するには高額な開発費がかかってしまうのがネックになります。
自分で決済のしくみを作るには
スタートアップであれば、決済はペイパルで問題ありません。
金額を指定したリンクを作成する事ができるので、購入者にリンクをメールなどで送れば決済が完了します。
外部サービスを利用して決済のしくみを作るには
単純にカード決済を受けるのであれば、
- Paypal – 3.6%
- Stripe – 3.6%
のいずれかの選択肢になります。
そのほかにも、上記のサービスと連携が出来るショッピングカートシステムを利用することもできます。
- shopify – 3.4%+$29/月
- woo commerce – 3.6%
また、手数料は高くなりますが商品の販売と決済を丸ごと代行してくれるサービスもあります。 – 10%程度
- note
- ココナラ
- infotop
決済システムを外注するには
購入者の数が増えて管理が難しくなると、
- 決済手数料がバカにならない
- 購入者の管理が大変
といった問題が出てきます。
そうなると、販売から決済、サービス提供までの決済システムを自社で開発をするという選択肢になります。
とはいえ、開発費用が高額になるのと、後々変更の度に費用がかかってしまうことから、コンテンツ販売にはあまり向いていません。
決済はPaypalから
スタートアップの段階では、Paypalの決済からはじめることをおすすめします。
手間がかからず、専門知識が必要無く決済が作れるのが理由です。
個人でも契約できるうえにリンク一つで決済ができるので、やることがたくさんでてくるコンテンツ販売ではかなり助かります。
販売数が増えて、管理やオペレーションの手間がかかるようになってきた段階で、
- メール配信プログラム
- メンバーサイトシステム
- CRM
などと連携（インテグレーション）をしていきましょう。
いわゆる、オートメーションです。
連携ができるようになると、商品購入の連絡やログインIDやパスワードの発行、顧客データベースへの追加などが自動でできるようになります。
フローの最適化には高額な費用がかかる開発が必要に感じてしまうかもしれませが、海外のサービスを軸に設計をすれば、安い費用でオートメーションを組む事が出来ます。
5. サポート
サポートは忘れてしまいがちなのですが、実は最も重要なステップ。
サポートが良ければコンテンツ販売はうまくいきますが、サポートが悪いコンテンツ販売は続きません。
なぜなら、ビジネスはライフタイムバリューで考える必要があるからです。
たとえ1回の販売で1億円の売上げを作れたとしても、サポートが悪ければすぐに誰も買わなくなります。
一方、1,000万円の売上げしか作れなかったとしても、信頼関係ができた顧客は長期間にわたってお金を落としてくれます。
飲食店でたとえると、
- そこそこオイシイけどサービスと対応が最悪な店
- 味は許容範囲だけどサービスと対応がものすごく良い店
ほとんどの人がサービスが良い店に行き続けるんですよね。
顔が見えないネットのビジネスでは、「いかに信頼関係を構築するか」が重要なポイント。
購入後に信頼関係の構築を積み上げていくのが「サポート」です。
自分でサポートをするには
最もシンプルなのが、メール窓口やLINEやFacebookのグループを作ってサポートをする方法。
毎日チェックと返信をする時間を作って、スケジュール化します。
事前に伝えておけば、土日や祝日などは休みにするといったサポート体制でも全く問題はありません。
購入者は販売者の価値観や人間性に共感して、商品を購入しています。
なので、販売者が直接一緒に問題を考えて、解決してあげる返答をするのが最も信頼関係を構築しやすい方法になります。
外部サービスを使ってサポートをするには
購入者の数が増えてくるとサポートが必要な数が増えて、オーバーフローしてしまうようになります。
その場合、サポートを効率化するためのサービスがおすすめです。
サポートサービスは、
- サポート窓口の一元管理
- CRMとの連携
- 顧客対応履歴の一覧
- 複数のメンバーの追加
といった、サポート体制を効率化するために必要な機能を利用する事ができます。
サポートを外注するには
サポート業務自体は、クラウドワークスやランサーズといったアウトソーシングサービスで外注を募集する事ができます。
とはいえ、サポートの目的は信頼関係の構築。
なので、全てを丸投げして外注するのはおすすめしません。
あくまでも販売者とのコミュニケーションがサポートの中心です。
サポート数/量が多くなり過ぎてやむを得ずサポートを増やす場合には、「自分以外でもできる事」から、サポートの分野を区切って部分的にサポートをお願いするとバランス良くサポート体制を作る事ができます。
サポートはメールとSNSグループで
スタートアップではサポートはメールやSNSでコツコツやるのがベスト。
というのも、サポートは信頼構築と同時に、マーケットリサーチの役割もあるからです。
購入者の声を聞くと、悩みや問題が分かります。
悩みや問題が分かると、問題を解決するための商品が作れます。
悩みや問題を直接聞く事で、売れるコンセプトやオファーが作れます。
売れるコンセプトやオファーは商品を売るために必要。
なので、サポートで購入者の声を聞くのはホントに大事なんです。
コンテンツ販売で実際に利用しているおすすめサービスとツール11選
各ステップごとに、僕が実際に利用しているおすすめのサービスやツールを紹介します。
ここでは僕自身が利用しているサービスを紹介しますが、必ずしも同じものを使う必要はありません。
同じような事ができるサービスであれば全く問題はありません。
- 集客
- 関係構築
- 販売
- 決済
- サポート
集客におすすめのサービスやツール
主な集客手段としてブログを利用しており、SNSはほとんど使っていません。
ブログで利用しているテーマやサービスです。
Genesis Framework – ワードプレステーマ（上級者向け）
軽量で自由自在にカスタマイズできるワードプレステーマ。
利用者が多いのでドキュメントが多く、サンプルコードなども簡単に手に入るのがメリット。
カスタマイズの自由度が高い分、難易度も高く、技術者レベル以上で無いと使いこなすのは難しいのがデメリット。
個人的にもう何年も使い続けてきた実績ありのテーマですが、最近は効率とスピードを考慮してAstra+Elementorを利用してサイトを作っています。
Astra Theme – ワードプレステーマ（初心者向け）
超軽量の使いやすいワードプレステーマ。
後述のElementorと組み合わせると、超軽量で自由にデザインできるサイト（ブログ）がほぼノンコーディングで作成できるのがメリット。
デメリットは日本語訳が雑なこと。
個人的に利用しているテーマの一つです。
Hoot Suite – SNSマネジメント
SNSマネジメントサービス。
Hoot Suiteへの一回の投稿で、FacebookやTwitter、InstagramといったSNSに一斉投稿ができる。
集客にSNSを利用していないのなら無理をして利用する必要は無い。
3箇所への投稿までは無料で使うことができるので、個人的にもたまに利用しています。
関係構築におすすめのサービスやツール
関係構築にはメール配信サービスを利用しています。
メール配信で重要視しているのは開封率やクリック率。
そしてセグメントごとにメッセージが変えられるオートメーション機能です。
Active Campaign – CRM、メール配信、オートメーション（上級者向け）
海外ではデジタルマーケッター御用達のマーケティングオートメーション。
メール配信からCRM、複雑なワークフローまでを1カ所で管理できる超優秀なサービス。
デメリットは難しい事。
デジタルマーケティングの知識や経験が無いと、ほとんど使いこなす事が出来ないのがデメリット。
個人的にはメジャーであるInfusionsoftよりもはるかに使い勝手が良く機能的にも優れているのでActive Campaignを利用しています。
Mail Chimp – メール配信、オートメーション（初心者向け）
高機能なメール配信ツール。
初心者でも十分扱える操作画面、幅広いインテグレーション性能、オートメーションとワークフローが利用できる上に、費用が安いのがメリット。
デメリットは操作画面が完全に日本語対応が出来ていないことくらい。
無料で利用できるプランが用意されており、2,000リスト（メールアドレス）10,000通/月まで無料で利用できるので、迷ったらコレ。
販売におすすめのサービスやツール
セールスコピーに時間は使いますが、制作には時間もコストもかけたくありません。
また、公開したページの反応率をみながらテストと修正をしたいので、スピードを重視しています。
また、販売→決済→商品・サービス提供の手間を効率化できるインテグレーションを重視しています。
Elementor Pro – ワードプレスプラグイン（初心者向け）
海外で今最も選ばれている、ワードプレス上で使う事ができるページビルダー。
デザインが良く機能的で優れたページを簡単に早くつくることができるうえ、カスタマイズの自由度を損なう事無く使いやすく作られているのがメリット。
デメリットは、重さ。
複雑なスクリプトの上で動くので、どうしてもテキパキと動かすのが難しくなる。
個人的にはプロ版（多機能高機能）を利用しているプラグインで、ココでは全て書き切れないほどとにかく便利。
Accessally – メンバーサイトプラグイン
商品やサービスを会員サイトで提供するためのサービス。
ワードプレスプラグインとして簡単に導入できて、CRMや決済サービスともインテグレーションができ、大幅な作業効率化ができるのがメリット。
メンバー管理、CRM、決済と複数のサービスを連携させる分、しくみを理解するのが難しいのがデメリット。
個人的にも利用しているサービスで、コンテンツ販売で発生する様々な作業を大幅に効率化できたのが最高のメリットです。
決済におすすめのサービスやツール
決済はあまり選択肢がありません。
丸投げ方式だと10%程度の手数料がかかってしまうため、3.4%程度で済む決済代行サービスを利用できる流れを組んでいます。
Stripe – 決済代行（上級者向け）
様々なサービスとインテグレーション（連携）しやすく、インターフェースが見やすくて管理が楽なのがメリット。
元々デベロッパー（開発）向けにリリースしたサービスということもあって、ある程度の知識や経験が必要。
個人的に利用しているのは他のサービスとのインテグレーションがものすごく優れていること。
小難しく面倒な管理の必要なく運用でき、信頼できる決済サービスです。
→ Stripe
Paypal – 決済代行（初心者向け）
初心者でも簡単にカード決済のしくみが作れて、分かりやすくシンプルなのがメリット。
一方、トランザクション（取引）が多くなると口座を強制的に凍結されたりサポートのレベルが低いのはデメリット。
個人的な意見では、小規模（数百万）程度/月まではペイパルが使いやすいですが、それ以上の規模になったら別の決済代行会社を利用する事をおすすめします。
→ Paypal
サポートにおすすめのサービスやツール
商品やサービス購入後のサポートが最も重要だと考えているので、スピードはもとよりコミュニケーションの「精度」を高めるためのツールを選択しています。
具体的には、顧客情報、活動履歴、対応履歴が素早く参照できるインテグレーションが可能なシステムを重視しています。
Front app（初心者向け）
複数のサポートメールアドレスのサポート。
スレッド式の履歴管理、CRMとの連携などの必須機能は備えつつも分かりやすいインターフェースのサポートツール。
インテグレーション（連携）できるサービスは高機能なzendesk等には劣るが、zapierなどのツールを間に挟む事で解決可能。
技術レベルがあまり高くないカスタマースタッフが特別なトレーニング無く使えているのが個人的にはイチオシポイント。
→ Front
Zendesk（上級者向け）
メールの内容に合わせて詳細な自動処理を作る事ができる高機能カスタマーサポートツール。
また、他のサービスとのインテグレーション（連携）も豊富なのがメリット。
非技術者であるチームメンバーが使いこなす事が出来ないといったデメリットも。
サポートメンバーの技術レベルが高く、大規模なコミュニティーに向いている。
→ zendesk
え？無料じゃないの？
以前は無料のものの中から一生懸命使えるサービスを探したり試したりしていましたが、今はできるだけ有料のサービスを利用するようにしています。
無料のツールは不具合が多いだけでなく、何かトラブルがあったときになんとも出来なくなってしまうのが理由です。
システム周りのトラブルは購入者に迷惑がかかるだけでなく、せっかく築いた信頼関係が一瞬で崩れ去ってしまいます。
オフラインの普通のビジネスをはじめる事に比べれば微々たる投資が、何十倍、何百倍にもなって返ってくるワケなので、少しでも信頼性が高い選択肢を選ぶようにしています。
スタートアップの段階では見えない投資をする事になるので不安なのはとてもよく理解できます。
最初の時点ではできる限りコストを抑えたいと思うので、「同じような事ができる無料のサービス」で全く問題はありません。
個人的には、ビジネスが成長するのに合わせて、バックエンドのしくみの信頼性も成長させてる事をおすすめします。
まずやることは集客して見込み客を集めるコト
コンテンツ販売は利益率も高く、好きなコトで人の役に立ちながら収入が得られる最高のビジネスともいえます。
とはいえ、いきなりコンテンツ販売をはじめられるワケではありません。
一つずつステップをクリアして、順番に作っていきましょう。
コンテンツ販売にたどり着くまでに時間がかかりすぎる、、、。
コンテンツ販売はあくまでも長期的なゴール。
まずはブログやYoutubeといった自分のメディアを持つ事。
自分のメディアが育ってきた時点で、広告やアフィリエイトで十分な収入が得られます。
見込み客リストが増えてくれば、信頼関係を作りながらアフィリエイトでさらに何倍もの収入をえることができます。
その後でさらに収入を増やしたり、自分のビジネスを持ちたいと思った段階で、コンテンツ販売に進めばOKです。